盈米TAMP是盈米基金旗下专注于服务国内财富管理团队的平台，通过整合前端供应链，为理财团队/金融机构提供一站式服务，帮助其更高效地处理客户关系、策略管理、账户管理等业务，实现财富管理价值链的分工合作、优势互补，为提升客户的投资体验而共同努力。

在盈米TAMP平台上，汇聚了众多对买方投顾事业充满热情、专业且尽责的优秀投顾。为此，我们正式推出人物深度访谈栏目——《买方投顾之路  ·  盈米精英投顾访谈》，邀请业内优秀的买方投顾团队，分享他们的职业成长故事，探讨他们的投研与服务经验，以及对行业趋势的前瞻性思考。为更多顾问提供启发和指引，助力大家在财富管理这条道路上找到正确的方向，从而更快、更稳健地前行。

本期嘉宾

施薇，盈米智者理财团队首席投资顾问，曾任保险业MDRT会员、CHFP一级理财师、北京理财师协会专家顾问。从业20余年，早年的保险从业经历，让她对于客户多元化的财富管理需求有着更真切的体会，转型买方投顾行业后，她又凭借着多年的专业积累和深度思考，为理财师团队转型买方模式提供实操培训。今天我们有请到施薇老师，一起回顾她的买方投顾之路。

1、“有没有一种更好的解决方案，客户和理财师能够实现双赢？”

盈米：您是如何踏上买方投顾这条职业道路的？

施薇：我最开始是在一家中外合资的保险公司，这家公司顾问式的行销理念，让我能够和客户进行很深入的沟通。工作了好几年之后，我发现很多家庭其实有着多元化的家庭理财方面的需求，不过大多数人还是比较缺乏这方面的专业知识，导致他们在做一些重大决策的时候，要么是跟着自己的感觉走，要么就被金融机构的一些产品推销人员带着走，结果就导致了很多令人很遗憾的事情。

我有一个客户曾经跟我说，他现在买保险就是因为之前瞎买基金亏了很多钱，本来想换个大一点的三居室也没换成，老婆气得都要差点跟他离婚，所以现在基金是真不敢买了。

和客户接触多了之后，我就慢慢意识到，保险只是家庭财富管理的一部分，要想真正帮助客户去做更多的事情，最好的方式应该是像私人医生一样，了解他们的资产结构和个性化的需求，给他们一些合理建议，再带着他们去执行。

这种模式虽然对于客户有利，但是并没有考虑到理财师的利益。举例来说，现在一个产品A、一个产品B，A的佣金更高、B更适合客户，那按道理来说，理财师应该给客户推荐B。但是非常坦率地说，选B会伤害到理财师自己的利益，而且需要强大的道德约束，长期来讲根本不现实，所以在过去赚销售佣金的卖方模式，理财师很可能会选择A。

于是我就开始思考，有没有一种更好的解决方案，客户和理财师能够实现双赢？其实这就是以服务来收费的买方模式。这个模式不是我自己拍脑袋瞎想的，在美国已经存在很多年了，而且有着大量的客户。所以我大概从2015年开始，就在职业方向上做了一些调整，做了几年的独立理财师IFA积累了足够多的专业和经验之后，最近几年彻底转型买方投顾。

2、“他自始至终都没有觉得自己的操作有问题，亏钱只是因为运气不好。”

盈米：您为什么会选择盈米，盈米在哪些方面吸引您？

施薇：有这么几个原因。首先，盈米是国内首批获得基金投顾业务试点资格的三家基金独立销售机构之一，业务起步早。第二个是盈米的价值观和我们非常接近，这一点非常重要，就是坚定地站在客户的立场，做纯粹的买方投顾，而不是迎合当下市场，千人一面地去推荐一些热门的产品。

再就是我和盈米的几位负责同事沟通的时候比较顺畅，有什么问题大家可以敞开了讨论，一起去解决，业务上能够有一个很好的优势互补，，这也是我个人很喜欢盈米的一个点。

盈米：买方投顾行业和您设想的一样吗，能否分享一些背后的故事？

施薇：说实话，比我想象的难。这个工作不是很具象的东西，看不见、摸不着，你能看到的只有历史，但历史并不能代表未来。所以对于大多数客户来说，一开始很难去感受到买方投顾的好处，所以需要我们付出大量的专业和耐心。

我有一个客户就比较典型，他对投资又爱又恨，把自己赚钱的原因全部归结为自己很有能力，很会选基金，把亏钱的原因归结为基金经理不行。然后我就带着他去复盘，他是2015年牛市中途进场的，买了很多基金，大概七八只，也不知道这些基金各自有什么特点，然后在上涨的过程中，不断地把涨得不好的基金卖掉，追高加仓涨得好的基金，等市场下跌的时候，他的账户盈利快速缩水，最后一轮牛熊之后还是亏钱的。

他跟我说，他涨的时候没有止盈，是因为当时工作特别忙，没时间看盘，最后只能跌下来割肉。其实这个客户，他自始至终都没有觉得自己的操作有问题，只是因为运气不好，没有在该卖的时候卖掉。

盈米：那您是如何帮助客户分析问题，并进行正确投资规划的？

施薇：我就给他分析，不同的基金有不同的特点，并不是涨得慢就是基金经理不好，于是我就给他介绍，我是怎么研究和分析的，比如根据哪些因素来分析经济周期，在不同的周期下应该选择什么样的大类资产等等。我还给他看了同期我的账户，不但是盈利的，而且收益曲线运行得更平稳。

之后我根据他的家庭资产状况和投资需求，给他设计了两个账户，一个是孩子留学的教育金账户，一个是他个人的养老金账户，分别给他做了分析测算，最后定下来教育金账户是偏稳健型的，养老账户是偏积极型的。因为每个账户的风格不同，所以要去制定不同的投资方案，每一种方案的构建原理、历史表现等等，都跟他解释清楚，这时候他才开始慢慢领悟。

我跟着客户已经认识了六七年，现在还一直保持着比较密切的联系，他们家有一些问题都回来问我，我们之间的沟通也越来越顺畅，小日子过得也不错，我也挺高兴为他服务的。

3、“能够让别人的生活更美好，我自己心里也非常踏实。”

盈米：盈米智者理财是如何培养顾问团队的？

施薇：有一个专门的团队负责培养新人，概括地说有四个方面的培训，包括严格选材、系统培训、实战培训和长期赋能。

关于选材，我们有一套评估系统，对新人做专业、服务等方面的能力评估，然后我们会根据评估结果分配到对应的业务部门，也就是因材施教。

第二个是系统培训，也就是硬知识的传授。在课件设计上花了很多心思，也成功积累了很多经验，现在的人员培训已经非常流程化、系统化了。

第三个是实战培训，这里说的实战不是投资实战，而是在服务客户的过程中，遇到了各种各样的市场状况，针对不同类型的客户要怎么做有效的沟通。

最后就是长期赋能。前面三个环节完成之后，投顾基本上就可以做到独立展业了，但是现实中会遇到很多复杂的状况，如果投顾有这方面的要求，我们会持续提供赋能，方便投顾更好地去做好服务。

盈米：一个顾问从新人到独立展业，通常需要培养多长时间？

施薇：从时间上来说，前面三个环节一般要半年到一年，最后的长期赋能，只要学员有学习的意愿，我们就会一直服务下去。

有一位投顾，我对他的印象特别深。刚开始她各方面的基础都比较薄弱，连估值是什么也不知道，但是她特别看好这个行业，也很喜欢这份工作，所以学习的时候特别卖力，经过在智者理财的学习之后，进步非常快，现在还做起了自媒体社群运营。前段时间她跟我说，现在好多客户都在主动找她，每天的时间都有点安排不过来，工作进入了一个很正向的循环。

我听完她的描述之后特别为她高兴，自己内心也是一点小小的成就感。因为我知道投顾这份工作是利他的，能够让别人的生活更美好，我自己心里也非常踏实。